Цифровая эпоха изменила способы общения маркетологов с аудиторией B2B и продажи ей. Поскольку технологии продолжают развиваться, цифровой маркетинг требует более интегрированного и гибкого подхода.
Как маркетолог, вы должны адаптироваться к изменениям, чтобы соответствовать ожиданиям вашей аудитории. Чтобы обеспечить гибкость вашего бизнеса, вам необходимо оптимизировать стратегию цифрового маркетинга для обеспечения цифровой трансформации и общения с нужными людьми по нужным каналам.
Будучи компанией B2B, вы должны уметь разговаривать с предприятиями, а это требует иного подхода, чем привлечение индивидуальных потребителей. В этом блоге мы рассмотрим наиболее успешные стратегии цифрового маркетинга и проникнем в суть B2B-маркетинга.
- 1. Создайте веб-сайт вашей компании.
- 2. Используйте поисковую оптимизацию (SEO) и контент-маркетинг.
- 3. Интегрируйте офлайн- и онлайн-маркетинг.
- 4. Используйте маркетинг в социальных сетях.
- 5. Рассмотрите возможность проведения PPC-кампаний.
- 6. Переформулируйте свои цели.
- Как начать работу над маркетинговой стратегией B2B.
1. Создайте веб-сайт вашей компании.
Веб-сайт — это отнюдь не маркетинговое достижение. Веб-сайты для бизнеса — это не что иное, как необходимость. Веб-сайты — это динамичные, развивающиеся структуры, и для того, чтобы быть успешными, их нужно контролировать и развивать. Это означает, что вы должны убедиться, что они демонстрирует вашу компетентность, предлагают решения для потенциальных клиентов и служит точкой легкого контакта для клиентов.
Веб-сайт вашей компании должен быть отраслевым ресурсом, позволяющим клиентам в считанные секунды узнать, чем именно вы занимаетесь. Технические и сложные объяснения можно дать немного позже, когда люди будут изучать ваш сайт или скачивать материалы, например, электронные книги. Самое главное, ваш сайт должен предоставлять вам возможность генерировать лиды и собирать информацию о клиентах.
Веб-сайт B2B должен:
- Быть релевантным для вашей целевой аудитории
- Быть мобильно отзывчивым
- Содержать четкие призывы к действию, которые направляют людей к действию, например, запросить цену, запланировать демонстрацию, загрузить технический документ
- Содержать актуальные отзывы и сопровождающие их логотипы компаний
- Предоставляйте актуальный и интересный контент либо в блоге, либо на целевых страницах.
- Размещайте ссылки на свои страницы в социальных сетях
Включите актуальную отраслевую информацию, например, статистику или исследования. - Генерируйте релевантные и надежные обратные ссылки для привлечения трафика.
- Регулярно отслеживайте результаты и обновляйте информацию.
Когда компания B2B исследует продукт или услугу, это может быть продолжительным процессом. Это не то же самое, как если бы человек искал лучшую цену или самое быстрое время доставки.
Кроме того, в процесс часто вовлечено множество заинтересованных сторон, что может затянуть процесс. Поэтому чем больше информации вы сможете предоставить на своем сайте, которая поможет решить болевые точки вашей аудитории и предложить решения, тем лучше.
Спросите себя, работает ли ваш сайт для вашего бизнеса в данный момент. Если нет, соберите команду и изучите данные сайта, проведите аудит контента и пересмотрите свои портфолио.
2. Используйте поисковую оптимизацию (SEO) и контент-маркетинг.
Без SEO невозможно привлечь новых посетителей на свой сайт, а без посетителей невозможно развивать свой бизнес. Но что такое SEO и как оно работает?
По сути, SEO помогает поисковым системам, таким как Яндекс и Google, найти ваш сайт и поднять его выше в рейтинге. Чтобы вас нашли, вы хотите быть на первой странице любого поиска. SEO может быть сложным, поэтому целесообразно нанять SEO-эксперта или сотрудничать с агентством, которое может сделать это за вас.
Цель состоит в том, чтобы найти и использовать наиболее эффективные ключевые фразы, которые помогут поисковым системам найти ваш сайт.
Вы также захотите рассмотреть другие маркетинговые тактики для улучшения SEO. Создание блога является обязательным условием, так как это не только поможет улучшить SEO, но и утвердить вас в качестве лидера отрасли и привлечь качественную аудиторию.
Ваши знания и опыт могут быть полезны существующим клиентам и помогут вам привлечь новых клиентов на ваш сайт. Как мы уже говорили, имейте в виду, что цикл B2B может быть длительным процессом, поэтому если вы сможете привлечь клиентов на свой сайт с помощью качественного контента, вы с большей вероятностью вызовете доверие, что, в свою очередь, может подтолкнуть их к концу воронки конверсии.
Вам также следует подумать о поиске возможностей для сотрудничества с другими компаниями и ведения гостевых блогов со ссылкой на ваш блог и сайт. Это поможет повысить осведомленность о вашем контенте и является эффективной стратегией цифрового маркетинга.
Видео также является очень популярным форматом контента, который предлагает множество возможностей для вовлечения и обучения вашей аудитории, особенно с ростом таких платформ, как TikTok и Instagram. Другие виды контента могут включать инфографику, электронные книги, информационные документы и тематические исследования.
3. Интегрируйте офлайн- и онлайн-маркетинг.
Чтобы получить максимальную отдачу от маркетинга, необходимо интегрировать и оптимизировать маркетинговые усилия в онлайне и офлайне. Вы можете объединить эти два направления, чтобы охватить как можно больше компаний и обеспечить превосходное обслуживание клиентов.
Примеры интеграции онлайн и офлайн маркетинга в B2B маркетинге включают:
- Направление офлайн-активности в онлайн с помощью целевой страницы, QR-кода или ключевого слова.
- Сбор адресов электронной почты на офлайновых мероприятиях, таких как конференции или форумы.
- Используйте индивидуальные купоны, которые можно использовать на сайте или целевой странице. Как только они будут использованы, вы будете знать, что клиент пришел в результате оффлайн-кампании.
- Направляйте людей на свои каналы в социальных сетях, используя такие инициативы, как конкурс или загрузка электронной книги.
- Используйте пользовательские URL-адреса в офлайн-маркетинговых мероприятиях, чтобы можно было отслеживать активность.
- Предлагайте поощрения, которые можно получить только онлайн — например, подписка на рассылку новостей для получения 20% скидки на первый заказ компании.
Взаимосвязь вашего B2B-маркетинга в онлайне и офлайне значительно упрощает отслеживание успеха кампании и может привлечь ключевую заинтересованную сторону в перспективном бизнесе, которую вы, возможно, не смогли бы привлечь иным способом.
4. Используйте маркетинг в социальных сетях.
Может возникнуть желание избежать использования социальных сетей как части маркетинговой стратегии B2B. Это может быть трудоемко и требует творческого подхода, чтобы обеспечить привлечение посетителей.
Однако социальные сети являются ценным каналом для любого бизнеса, а новые платформы, такие как TikTok и WhatsApp, становятся более популярными, чем устоявшиеся сети, такие как Facebook.
На самом деле, 83% B2B-маркетологов используют маркетинг в социальных сетях, что является вторым по популярности каналом после поискового маркетинга.
Когда дело доходит до платформ, которые используют B2B-компании, есть некоторые, которые помогают повысить вовлеченность лучше, чем другие. LinkedIn занимает первое место по привлечению B2B-аудитории, за ним следуют Twitter и Facebook.
Одним из самых простых способов использования социальных сетей является использование контента вашего блога. Посты, которые направляют людей на полезный контент, предоставляют релевантную информацию и улучшают SEO.
Вы также можете использовать перекрестное продвижение на всех своих страницах в социальных сетях, но только не забудьте адаптировать свое сообщение на каждой из них в соответствии с аудиторией и спецификой платформы.
Вы можете успешно использовать социальные сети, предлагая такой контент, как:
- Рекомендации для специалистов
- Новости компании
- Решение болевых точек
- Обновления ваших продуктов/услуг
- Положительные отзывы клиентов или партнеров
- Ссылки на тематические исследования и технические документы на вашем сайте
- Видео-отзывы
- Ссылки на обучающие видео, снятые вашей компанией
Отличным примером эффективного использования LinkedIn брендом B2B является Dropbox. Сфокусировавшись на закулисном контенте для продвижения своего метода работы, их сотрудников называют «дропбоксерами».
Они эффективно используют LinkedIn, показывая фотографии и видео своей команды, а также продвигая соответствующие блоги и демонстрируя свою продукцию.
Единственное, чего вы должны избегать в социальных сетях, — это прямой рекламы. Вместо этого убедитесь, что ваш контент информирует и привлекает, чтобы разжечь любопытство и направить людей к вашим услугам.
5. Рассмотрите возможность проведения PPC-кампаний.
Если ваш бюджет позволяет, рассмотрите возможность включения кампании Pay-Per-Click (PPC) в ваши цифровые маркетинговые усилия.
Прелесть SEO и контента в том, что это относительно недорого, или даже бесплатно, если у вас есть навыки, которые позволяют делать это самостоятельно.
Однако если в настоящее время вы не видите желаемых результатов, использование кампаний PPC — отличный вариант, с легким бюджетированием в соответствии с вашими потребностями, поскольку вы платите только в том случае, если было совершено действие — в данном случае клик.
Лучше всего использовать трекер платных медиа-кампаний, чтобы следить за расходами и результатами, чтобы понять, что работает.
Некоторые платформы, такие как Facebook, также будут взимать плату за участие или показы или предлагать вам выбор способа оплаты.
Это обеспечивает сегментацию аудитории для достижения вашей точной цели и может стать отличным инструментом для привлечения потенциальных клиентов и повышения узнаваемости бренда.
6. Переформулируйте свои цели.
Самое лучшее в цифровом маркетинге — это экспоненциальное улучшение охвата. Возможность точного определения демографических параметров означает, что вы можете инвестировать в гораздо более эффективные кампании.
Эти кампании доступны через поиск Google, и вы можете нацеливаться на людей на всех этапах пути покупателя. Хитрость заключается в том, чтобы грамотно использовать короткие и длинные ключевые слова и просматривать отчеты о поисковых запросах, чтобы убедиться, что вы понимаете, что ищут клиенты.
Вы также можете ориентироваться на компании на микроуровне с помощью социальных сетей. Такие платформы, как Facebook и LinkedIn, имеют сложную систему таргетинга рекламы, которая позволяет выбирать потенциальных клиентов на основе должности, образования и даже интересов.
Сочетание таргетинга с аналитикой, основанной на результатах, поможет вам точно настроить свои кампании, чтобы получить наилучшие результаты при наименьших затратах.
Бесплатные инструменты, такие как Google Analytics, помогут вам понять, насколько эффективен ваш маркетинг и как он влияет на ваши цели.
Как начать работу над маркетинговой стратегией B2B.
Самый простой способ начать стратегию цифрового маркетинга B2B — составить список всех цифровых ресурсов, которыми вы владеете, включая веб-сайты, блоги, целевые страницы и каналы социальных сетей.
Если у вас есть доступ к аналитике, найдите те ресурсы, которые помогли вам привлечь потенциальных клиентов или закрыть продажи. Если у вас нет доступа к этим данным, изучите ресурсы, которые получили наибольшее количество посещений, кликов или акций. Это даст представление о том, что хорошо работает для вашего бизнеса.
Затем используйте эти данные, чтобы определить, где вы можете улучшить свои ресурсы, например, увеличить количество страниц в социальных сетях или попробовать кампанию PPC.
Учитывайте свой бюджет и используйте трекер медиабюджета, чтобы решить, куда вложить деньги, и обратитесь к аналитике, чтобы увидеть, где вы, скорее всего, увидите наилучшую окупаемость инвестиций.
После того как вы определили тактику цифрового маркетинга, которую необходимо использовать вашей компании, составьте календарь контента, чтобы у вас был готовый план.
В этом плане должны быть указаны:
- Название/Тема
- Где будет опубликовано
- Когда будет опубликовано
- Возможности пересечения ссылок
- PPC реклама
- Поставщик услуг
Вам также следует рассмотреть возможность использования услугами маркетологов, поскольку они могут быть очень эффективны в распространении вашего продукта и информации.
Если вам нужно немного вдохновения, посмотрите на бренды, которые успешно используют B2B-авторитетов в своей стратегии,
Помните, что для вашего бизнеса никогда не поздно начать использовать тактику цифрового маркетинга. Эти шесть маркетинговых стратегий B2B обеспечат вам легкий способ внедрения цифрового маркетинга в ваш бизнес.
