Как ваша организация может справиться с безумием в этом мире, учитывая все проблемы цепочки поставок и логистики? Кажется, что затронуто практически все: от нехватки пиломатериалов и чипсов до войн за курицу и кетчуп. Как же бизнесу добиться успеха среди всего этого хаоса?
Когда вы выходите за пределы одного кризиса, оказывается, что прямо за ним следуют еще три!
Подобно «идеальному шторму», многие из наших клиентов испытывают рекордные за все время пики спроса и одновременно сталкиваются с исторической нехваткой поставок, а также с логистическими сложностями.
Пик спроса вызван закрытием магазинов COVID-19, увольнениями, работой на дому, удаленным обучением и паническими покупками, а также различными способами, с помощью которых потребители пытаются создать безопасную обстановку, немного нормальной жизни и весело провести время с семьей.
Проблемы в цепочке поставок обусловлены полным отсутствием сырья из разных стран и даже если вы сможете найти материалы, их стоимость резко возрастет. Это выходит за рамки хорошо известного дефицита компьютерных чипов.
Кстати говоря, поскольку многие продукты считаются «умными» и требуют сложных технологий для наших домов, автомобилей и персональной электроники, дефицит компьютерных чипов затронул многие компании.
Часто для этих продуктов требуются компоненты из нескольких стран, которые собираются и доставляются в демонстрационные залы или распределительные центры, а затем покупателям. Так, компания General Motors объявила о временном закрытии шести североамериканских заводов в начале сентября 2021 года из-за нехватки компьютерных чипов.
Лесоматериалы — еще один товар, который в настоящее время находится в дефиците. Если вы находитесь на рынке жилья или занимаетесь ремонтом дома, вы знаете о дефиците пиломатериалов.
По сравнению с самой низкой точкой в начале апреля 2020 года цены выросли в семь раз. Это важно, потому что пиломатериалы — это самый значительный продукт, который нужен строителям домов.
В другом аспекте экономики идут «куриные войны» между KFC, Wingstop и Buffalo Wild Wings, все из которых платят высокие цены за курицу.
Существует дефицит кетчупа, в частности, пакетов с кетчупом, которые выдаются при заказе еды на вынос. В связи с этим компания Heinz недавно объявила «об увеличении производства в США на 25%, что составит 12 миллиардов пакетов кетчупа в год».
1. Ценообразование.
Исследование, направленное на оптимизацию ценообразования продукции, которую вы смогли доставить клиентам, очень важно.
Обычно производители и розничные продавцы повышают цены, чтобы компенсировать некоторые из этих проблем, связанных с цепочкой поставок и логистикой, но сложность заключается в том, как осуществить некоторое повышение цен, не оттолкнув при этом покупателей.
Обычно мы рекомендуем провести анализ компромиссов, например, моделирование выбора с использованием реалистичного набора конкурентов. Это важно, потому что вы можете смоделировать ожидаемое повышение цен у конкурентов.
Покупатели делают выбор между несколькими «сценариями» опроса, которые включают ваши продукты и продукты конкурентов. Методология позволяет понять ценовую эластичность и предпочтения в отношении брендов и характеристик продукции по сравнению с другими.
Разрабатывается симулятор, позволяющий увидеть влияние ценовых изменений не только в день проведения исследования.
2. Тестирование продукции.
Тестирование продукции может помочь вам и вашей команде специалистов по исследованиям и разработкам, если вам приходится использовать новых поставщиков ингредиентов или производителей компонентов, потому что либо ваши обычные поставщики недоступны, либо они не могут своевременно обеспечить поставки, чтобы удовлетворить требования клиентов.
Если вам приходится менять поставщиков, но вы хотите обеспечить качество продукции, тестирование продукции — лучший инструмент для решения этой задачи.
Оно также может быть использовано для понимания влияния изменения упаковки (которое также может быть вызвано необходимостью снижения затрат на продукт) на воспринимаемые характеристики продукта, а также на многие другие аспекты вашего продукта.
Еще один аспект поведения потребителей, который подстегнула пандемия, — это частое переключение с одной марки на другую из-за отсутствия товара на складе.
Поэтому, если ваши ранее лояльные клиенты попробовали несколько конкурирующих брендов за последние год или два, сейчас самое время убедиться, что ваш продукт работает так же хорошо, как вы считаете, в сравнении с конкурентами в ходе тестирования продукта «лоб в лоб» (обычно это делается с помощью теста домашнего использования, если продукт легко доставляется и используется дома у потребителей).
3. Качественные углублённые интервью.
Качественные углублённые интервью, проведённые с вашими самыми важными клиентами (вашими крупнейшими или давно обслуживаемыми клиентами), помогут вам понять, как эти новые проблемы цепочки поставок и логистики влияют конкретно на них.
Это хорошо работает, если вы являетесь компанией B2B или B2C. Тогда вы сможете подготовиться к решению этих проблем с помощью сообщений, которые будут более актуальны для их проблем и решений, которые будут наиболее полезны.
Это может сделать ваша команда самостоятельно, или вы можете нанять внешнюю консалтинговую или аналитическую компанию, которая поможет вам.
Внешняя фирма обеспечит большую объективность и может предложить некоторую анонимность, чего не может сделать ваша собственная команда.
В любом случае, ваша собственная или независимая команда может провести обучение для улучшения ваших процессов и обеспечения того, чтобы клиенты в наименьшей степени страдали от этих проблем, связанных с цепочкой поставок и логистикой.
4. Инновации.
Инновации, связанные с разработкой новых продуктов/новых услуг, а также с распространением маркетинговых сигналов, могут стать очень важным следующим шагом после выявления этих проблем в ходе качественного исследования.
Возможно, у вашего бизнеса уже есть решения для решения этих проблем клиентов, но если есть вопросы о том, что может быть наиболее полезным, или если не хватает идей в целом, инновации и идеи с вашей профессиональной командой, а также с клиентами и потенциальными клиентами, приведут вас к высокоэффективным идеям, которые перевернут бизнес.
Это также приведет вас к высокоэффективным идеям, которые могут минимизировать риск для вашего бизнеса, пока вы работаете над этими проблемами цепочки поставок и логистики.
Это также может включать конкретные призывы от вашей организации и то, кто должен быть тем человеком/структурой, который будет доносить их до компании (если организация B2B).
После того как вы разработали несколько идей, как помочь своим клиентам во время решения этих проблем с цепочкой поставок и логистикой, вы можете определить наилучший способ связи с ними.
Должно ли это быть приложение, электронная почта, телефон или все вышеперечисленное? Важно найти сообщения, которые лучше всего резонируют с вашей целевой аудиторией, и общаться через платформы, где ваши сообщения будут услышаны.
Подведем итог.
В целом, вы можете проводить исследования цен, тестирование продуктов, качественные глубинные интервью и инновационную работу, связанную с новыми продуктами/услугами и сообщениями для ваших клиентов.
Поиск способов удивить и порадовать своих клиентов, даже в эти сложные с точки зрения логистики и цепочки поставок времена, принесет свои плоды.
Кроме того, мы будем рады услышать ваши идеи о том, как использовать понимание клиентов, инновации и аналитику для улучшения бизнеса, несмотря на трудности, если вы захотите поделиться ими.
Надеюсь, что в ближайшем будущем ваша цепочка поставок и логистика будут работать более гладко, и вы сможете продолжать удивлять и радовать своих клиентов!
