Часто маркетологи говорят об определении потребностей клиентов, имея в виду пирамиду Маслоу. Но очередную статью на столетнюю тему я писать не буду. Давайте рассмотрим более практичный подход выбирая на что ориентироваться при ведении бизнеса: на товар или потребность?
Итак, товар или необходимость? Когда нужно ориентироваться на товар? Приведу пример.
Товар Король.
В мае 2017 года на рынке детских игрушек начал формироваться новый тренд — Спиннер. Я уверен, что многие слышали, видели и даже покупали для своих детей такую странную игрушку.
Итак, если рынок захватывает подобная трендовая волна — наше преимущество будет в следующем:
- время поставки товара на рынок (скорость оптовых поставок на новый рынок, при формировании тренда является определяющим фактором успеха)
- качество товара (должна быть «золотая середина» между качеством и ценой)
- цена товара (в начале формирования тренда мы, как поставщики или импортеры, собираем «сливки», если такой же товар появляется у конкурентов — цена становится определяющей)
- быстрый уход с рынка (нужно вовремя реализовать товарные запасы перед тем, как рынок насытится).
Про Спинер — это отдельная история, я расскажу в другой раз. Уловите суть дела, когда мы говорим о трендовых товарах, приобретают популярность чрезвычайно быстро, мы не имеем возможности основательно проанализировать рынок. Пока покупатели на рынке в состоянии «эйфории» — ловите тренд за хвост.
Следовательно, в таком случае выбирать нужно товар, а не потребность — надеюсь, понятно.
Как проследить потребность клиента в Спинере? На мой взгляд, потребность была у родителей — возможностью закрыть «боль» — невыносимое попрошайничество, «нытье ребенка» о покупке Спинера.
Подытожу по первому:
Ориентируемся на товар когда он: в тренде или рынок в товарном дефиците. У клиента нет времени на взвешенное, рациональное решение. Главное, что руководит клиентом — сильная эмоция к покупке. Однозначно, при таких условиях, товар — король.
Минусы: постоянный поиск трендов. Быстрое «выгорания» товара. Специфика настройки системы продаж. Высокая конкуренция. Наибольшая выгода только на стадии формирования тренда и первого этапа роста.
Потребность клиента.
Когда речь не идет о трендах и дефиците товара, мы заходим на территорию потребности клиента. Конечно, и здесь клиент руководствуется эмоциями при выборе, мы используем маркетинг для того, чтобы это работало в нашу пользу. Но, кроме эмоции, рынок необходимости также имеет место для рационального мышления (пусть клиенты думают, что они сами принимают решение о покупке)
Скажем, на новых рынках, особенно в условиях другой географической территории, культуры, обычаев — мы в первую очередь анализируем целевую аудиторию, ниши бизнеса и конкурентов.
Анализ ЦА (целевой аудитории) новой территории поможет нам точнее составить портрет потенциального покупателя. Более точно увидеть и гипотетически предположить в процессе продвижения товара на новый рынок, что именно и каким способом будет продаваться на данном рынке.
Анализ конкурентов поможет нам понять не только товар, а также определит методы работы на новом рынке. Ведь, очень часто то, что актуально на привычном для нас рынке и ЦА, может быть совершенно не рабочим на новом рынке.
Пример:
Один из моих клиентов является автодиллером в Германии. Он занимается продажей авто через интернет, а также через автоплощадку.
В процессе реализации авто, мы обнаружили следующее, если продавать авто по самой низкой, или одной из самых низких цен на рынке — граждане Германии практически не интересуются предложениями низкой цены на авто, они видят в этом что-то подозрительное.
Напротив, граждане Украины, России, Прибалтики «заваливают» офис звонками. Как только цену повысить, ситуация кардинально меняется — начинают звонить только немцы.
Резюмирую:
Выявление потребностей клиентов — это надежный путь и «игра в долгую». Вам не нужно постоянно перенастраиваться под новый товар, как в случае ориентации на трендовые товары. Проанализируйте рынок потребностей, рынок конкурентов, найдите свою нишу и обеспечивайте клиентов качественным товаром и высоким уровнем сервисного обслуживания. Будет Вам счастье.
