Что такое воронка продаж или как ее построить.

Вы наверняка слышали термин «воронка продаж» — это маркетинговый жаргон, который описывает процесс, через который проходят потенциальные клиенты на пути к совершению покупки.

Каждая система маркетинга и консультирования по продажам имеет свою собственную версию воронки продаж, но все они имеют одну и ту же базовую структуру:

Воронка продаж — это визуализация пути покупателя. Она начинается со всех людей, которые знают о вашей компании. Эти люди видели сообщение о вашей компании в социальных сетях, видели одну из ваших реклам или слышали о ваших товарах или услугах от друзей.

Но не все эти люди будут заинтересованы в том, что вы продаете. Те, кто заинтересовался, будут изучать вашу компанию и то, что вы можете предложить. Они изучат примеры из практики, прочитают обзоры, посмотрят отзывы, возможно, изучат характеристики или воспользуются бесплатной пробной версией.

Однако не у всех людей, выразивших желание приобрести ваши продукты или услуги, найдутся ресурсы или возможности для покупки у вас. Те, кто сделает это, переходят на заключительный этап воронки, когда они предпринимают действия, чтобы стать вашими клиентами.

В верхней части воронки у вас есть множество людей с различными потребностями, интересами и желаниями. По мере того как люди проходят через процесс изучения возможности покупки у вас, они все больше и больше отсеиваются по мере приближения решения о покупке.

Почему визуализация воронки продаж полезна.

Визуализация воронки продаж таким образом помогает вам сосредоточиться на нескольких важных вещах:

1. Не каждый, кто проявляет интерес, превращается в покупателя.

Владельцы бизнеса и маркетологи иногда забывают, что большой интерес не означает большое количество клиентов. Многие компании основывают свои KPI на таких поверхностных показателях, как количество подписчиков в социальных сетях или посещаемость сайта.

Но люди в верхней части воронки не платят по счетам. Успешные компании фокусируются на всех этапах воронки.

1. Вам нужна единая стратегия маркетинга и продаж, направленная на то, чтобы как можно больше людей переходили с каждого этапа воронки на следующий.

Слишком часто руководство компании разделяет роли маркетинга и продаж. Когда эти две функции функционируют независимо друг от друга, лиды, которые в противном случае могли бы конвертироваться, могут оказаться незамеченными, поскольку они становятся все более и более готовыми к продажам.

Разработка целостной стратегии, направленной на то, чтобы потенциальные клиенты прошли весь путь от верхней части воронки до нижней, обеспечит совместную работу отдела продаж и отдела маркетинга над общей целью.

Для этого подумайте о пути покупателя с точки зрения ваших потенциальных клиентов. Какие вопросы будут возникать у них на каждом этапе воронки?

Какие потребности они будут иметь на каждом этапе? Как вы можете ответить на их вопросы и предоставить нужный контент и коммуникации в нужное время?

1. Вы должны уделять больше внимания и ресурсов людям по мере их продвижения по воронке.

По мере продвижения потенциальных клиентов по воронке они становятся все более ценными — ведь чем дальше по воронке они продвигаются, тем больше шансов, что они совершат покупку.

Ваша команда занята, и у них не всегда есть время, чтобы успеть сделать все, что указано в их списках дел. Но если вы хотите развивать свой бизнес (и не тратить впустую деньги, которые вы потратили на то, чтобы переместить их из верхней части воронки в нижнюю!), то приоритет в работе с лидами из нижней части воронки крайне важен.

Каждый из этих кандидатов имеет высокую вероятность конверсии, если вы уделите им достаточно внимания. Будьте проактивны. Поручите продавцу ответить на вопросы без давления, предложить дополнительные полезные ресурсы и дать им знать, что консультация будет доступна всегда, когда она им понадобится.

Постройте свою индивидуальную воронку продаж.

Путь покупателя каждой компании будет выглядеть по-разному в зависимости от отрасли, характера продукции и услуг, а также целевой аудитории.

Рассмотрите каждый этап пути, который проходят ваши клиенты, начиная с момента, когда они впервые узнают о вашей компании, и заканчивая моментом, когда они совершают покупку. Составьте схему этого пути и создайте визуализацию воронки продаж на основе вашего конкретного процесса.

Далее рассмотрите, что потребуется потенциальным клиентам на каждом этапе с точки зрения маркетинга и продаж. Определите обязанности и распределите их между членами команды, чтобы ваша воронка продаж ожила.

Как оптимизировать воронку продаж.

После того, как вы проанализировали воронку продаж на основе пути покупателя ваших клиентов и она работает уже некоторое время, вы можете оптимизировать ее для повышения эффективности. Спросите себя о следующем:

• На каком шаге в воронке продаж отсеиваются потенциальные покупатели?
• Где теряются лиды из-за того, что мы не можем обеспечить контроль за ними?
• Какие конкретные действия обычно приводят к продаже, на что следует обратить внимание отделу продаж?
• Продумайте каждый шаг, чтобы выяснить, что работает, что не работает или что можно улучшить.

Если вы заранее приложите усилия для создания индивидуальной воронки продаж и ее оптимизации, это приведет к более последовательному притоку новых клиентов и новых покупок.

Вы увеличите доход и прибыль, поскольку будете максимально эффективно использовать свои маркетинговые расходы.

Так же читайте: