Что такое воронка продаж или как ее построить.

Маркетинг

Вы наверняка слышали термин «воронка продаж» — это маркетинговый жаргон, который описывает процесс, через который проходят потенциальные клиенты на пути к совершению покупки.

 

воронка продаж
Воронка продаж

 

Каждая система маркетинга и консультирования по продажам имеет свою собственную версию воронки продаж, но все они имеют одну и ту же базовую структуру:

 

воронка продаж

 

Воронка продаж — это визуализация пути покупателя. Она начинается со всех людей, которые знают о вашей компании. Эти люди видели сообщение о вашей компании в социальных сетях, видели одну из ваших реклам или слышали о ваших товарах или услугах от друзей.

Но не все эти люди будут заинтересованы в том, что вы продаете. Те, кто заинтересовался, будут изучать вашу компанию и то, что вы можете предложить. Они изучат примеры из практики, прочитают обзоры, посмотрят отзывы, возможно, изучат характеристики или воспользуются бесплатной пробной версией.

Однако не у всех людей, выразивших желание приобрести ваши продукты или услуги, найдутся ресурсы или возможности для покупки у вас. Те, кто сделает это, переходят на заключительный этап воронки, когда они предпринимают действия, чтобы стать вашими клиентами.

В верхней части воронки у вас есть множество людей с различными потребностями, интересами и желаниями. По мере того как люди проходят через процесс изучения возможности покупки у вас, они все больше и больше отсеиваются по мере приближения решения о покупке.

Почему визуализация воронки продаж полезна.

Визуализация воронки продаж таким образом помогает вам сосредоточиться на нескольких важных вещах:

  1. Не каждый, кто проявляет интерес, превращается в покупателя.
См. также:  Как самостоятельно сделать рассылку в инстаграм.

Владельцы бизнеса и маркетологи иногда забывают, что большой интерес не означает большое количество клиентов. Многие компании основывают свои KPI на таких поверхностных показателях, как количество подписчиков в социальных сетях или посещаемость сайта.

Но люди в верхней части воронки не платят по счетам. Успешные компании фокусируются на всех этапах воронки.

  1. Вам нужна единая стратегия маркетинга и продаж, направленная на то, чтобы как можно больше людей переходили с каждого этапа воронки на следующий.

Слишком часто руководство компании разделяет роли маркетинга и продаж. Когда эти две функции функционируют независимо друг от друга, лиды, которые в противном случае могли бы конвертироваться, могут оказаться незамеченными, поскольку они становятся все более и более готовыми к продажам.

Разработка целостной стратегии, направленной на то, чтобы потенциальные клиенты прошли весь путь от верхней части воронки до нижней, обеспечит совместную работу отдела продаж и отдела маркетинга над общей целью.

Для этого подумайте о пути покупателя с точки зрения ваших потенциальных клиентов. Какие вопросы будут возникать у них на каждом этапе воронки?

Какие потребности они будут иметь на каждом этапе? Как вы можете ответить на их вопросы и предоставить нужный контент и коммуникации в нужное время?

  1. Вы должны уделять больше внимания и ресурсов людям по мере их продвижения по воронке.

По мере продвижения потенциальных клиентов по воронке они становятся все более ценными — ведь чем дальше по воронке они продвигаются, тем больше шансов, что они совершат покупку.

Ваша команда занята, и у них не всегда есть время, чтобы успеть сделать все, что указано в их списках дел. Но если вы хотите развивать свой бизнес (и не тратить впустую деньги, которые вы потратили на то, чтобы переместить их из верхней части воронки в нижнюю!), то приоритет в работе с лидами из нижней части воронки крайне важен.

См. также:  Почему вы должны начать вести блог? В чем преимущество?

Каждый из этих кандидатов имеет высокую вероятность конверсии, если вы уделите им достаточно внимания. Будьте проактивны. Поручите продавцу ответить на вопросы без давления, предложить дополнительные полезные ресурсы и дать им знать, что консультация будет доступна всегда, когда она им понадобится.

Постройте свою индивидуальную воронку продаж.

Путь покупателя каждой компании будет выглядеть по-разному в зависимости от отрасли, характера продукции и услуг, а также целевой аудитории.

Рассмотрите каждый этап пути, который проходят ваши клиенты, начиная с момента, когда они впервые узнают о вашей компании, и заканчивая моментом, когда они совершают покупку. Составьте схему этого пути и создайте визуализацию воронки продаж на основе вашего конкретного процесса.

Далее рассмотрите, что потребуется потенциальным клиентам на каждом этапе с точки зрения маркетинга и продаж. Определите обязанности и распределите их между членами команды, чтобы ваша воронка продаж ожила.

Как оптимизировать воронку продаж.

После того, как вы проанализировали воронку продаж на основе пути покупателя ваших клиентов и она работает уже некоторое время, вы можете оптимизировать ее для повышения эффективности. Спросите себя о следующем:

  • На каком шаге в воронке продаж отсеиваются потенциальные покупатели?
  • Где теряются лиды из-за того, что мы не можем обеспечить контроль за ними?
  • Какие конкретные действия обычно приводят к продаже, на что следует обратить внимание отделу продаж?
  • Продумайте каждый шаг, чтобы выяснить, что работает, что не работает или что можно улучшить.

Если вы заранее приложите усилия для создания индивидуальной воронки продаж и ее оптимизации, это приведет к более последовательному притоку новых клиентов и новых покупок.

Вы увеличите доход и прибыль, поскольку будете максимально эффективно использовать свои маркетинговые расходы.

См. также:  11 преимуществ опросов сотрудников.

Так же читайте:

 

Как создать маркетинговую воронку для вашего бизнеса.

 

 

Оцените статью
AD ADVERT
Добавить комментарий

  1. Андрей

    Благодарю за статью! Очень познавательно!

    Ответить
    1. greyoff

      Всегда пожалуйста! Рад что статья понравилась!

      Ответить